Продажи в Инстаграм*. Как вести продающий аккаунт?

Лирического вступления о триллионе возможностей для продаж в Инстаграм не будет, об этом вы точно уже где-то слышали. Теперь давайте к делу. Рекомендую настроить уши на волну полезностей и тестить, не отходя от кассы.

Главная особенность Инстаграм*-среды 2021

Мы живем в условиях дикого инфошума, и это ключевой фактор, который делает погоду.

Предположим, у вас профиль-витрина и вы продаете одежду. Главным заблуждением было бы считать, что вы соревнуетесь за охваты с другими профилями-магазинами. Но нет. Вы соревнуетесь с блогером, который третий раз разводится, или с инста-дивой, которая в прямом эфире накачивает людям попы. А у вас тем временем просто в продаже новая кофточка.

Что из этого следует?

Вывод номер раз: Чтобы люди хотели смотреть ваш контент, он должен быть разноплановым и оверкрутым. Но сделать такой = вложить кучу времени и/или денег.

Вывод номер два: Чтобы не сгореть красиво и быстро, усилия нужно монетизировать. А для этого необходима грамотная стратегия продвижения и развития бизнеса.

Вывод номер три: Привлеченная аудитория на вес золота, ее нужно качественно прорабатывать.

Оформление профиля, грамотная работа с клиентами и продуманное продвижение – это три кита, на которых стоят успешные продажи в Инстаграм*. Вот о китах сейчас и поговорим.

Стратегия продвижения продающего аккаунта

Начну именно с продвижения, потому что это, на мой взгляд, самая важная штука в начале пути. Можно сфокусироваться на гонке контента, бесконечно вкладывать ресурсы и гадать на кофейной гуще, чем это закончится. А можно быстро получить первые деньги, понять, как это работает и масштабировать, а потом заработанное вкладывать в развитие бизнеса. Так куда больше шансов устоять.

Что мы имеем:

В связи со сложившейся обстановкой в соцсетях, на продающие профили уже мало кто подписывается, и эта тенденция будет набирать обороты. Время не резиновое и его можно потратить куда прикольнее, чем на чтение описания платья, даже если это очень крутое описание.

При этом платья людям всегда нужны. Просто человек скорее купит и пойдет дальше, нет смысла следить за новыми поступлениями. Во-первых, платье уже есть и потребность закрыта, а во-вторых, подобных магазинов в Инстаграм* миллион. То есть не стоит очень рассчитывать на то, что наберете подписчиков, они будут постоянно смотреть продающие посты и покупать.

Но это не равно «все пропало, в инсте* бизнес-апокалипсис». Ваша главная задача ведь не размер блога, лайки и комменты, а продажи. И продажи вполне можно получить даже с небольшого блога в Инстаграм*.

Причем клиенты к вам могут прийти по-разному:

• по рекомендации знакомого;
• по старой памяти, если есть позитивный опыт покупки и снова что-то надо;
• после вашей удачной рассылки с акционными предложениями или отработки старых диалогов вручную;
• если вы попали в сохраненки или подписки, мелькали в ленте и «дожали» до покупки;
• с рекламы с горящей потребностью сразу купить.

Большую часть клиентских решений вы не можете предугадать и не можете напрямую ими управлять. Да, классный контент, упаковка и удачные скрипты продают. Получив крутой сервис, покупатели возвращаются. Но подсчитать, СКОЛЬКО продаж вы получили, благодаря этим составляющим, за период А, невозможно. Предположить, сколько денег получите за период Б, тоже невозможно.

Вы можете научиться полностью управлять только одним типом клиентских решений. Я говорю о ситуации, когда у человека есть запрос на ваш продукт, вы показываете ему рекламу, он переходит, видит что нужно, покупает. Таргетинг – лучший союзник продающего профиля в этом деле.

Таргетинг позволяет запустить коротенький тест рекламы на определенную аудиторию, четко подсчитать результаты кампании и, в зависимости от положения дел, масштабировать или отключить продвижение. Когда нашли рабочую формулу, то рекламный бюджет больше = больше лидов = больше продаж.

Важно: Для позитивного результата человек, пришедший с рекламы, все равно должен увидеть «продающий» профиль, а не несчастненький. Красивые фото, внятные описания и закрепленные сторис, толковая шапка – это важно. Также важно, как поместить товар из рекламы на видное место, а для этого нужно комплексно подойти к планированию контента.

Работая над концепцией и образом бренда в Инстаграм*, вы со временем будете собирать вокруг себя «свою» лояльную аудиторию. Такие ребята будут чаще покупать, зазывать к вам знакомых и это круто. Но в начале пути лучше вкладывать время, усилия и деньги в те действия, которые точно принесут результат.

Самая логичная цепочка действий выглядит примерно так:

• выдвигаете гипотезу, что товар зайдет в рекламе на определенную аудиторию, делаете пару макетов, добавляете мотивирующий оффер, тестите, оцениваете результаты;
• исправляете ошибки, снова тестируете и снова оцениваете выхлоп;
• если нашли рабочее сочетание аудитории, канала, макета и оффера – масштабируете рекламную кампанию;
• зарабатываете деньги, считаете какой бюджет можете выделить на развитие;
• часть бюджета отправляете работать на привлечение трафика, часть тратите на тест новых гипотез, работу над контентом и т.д.

Как подружиться с таргетингом?

Очень многих пугает обилие кнопок в рекламном кабинете Фейсбук*. И все действительно не так просто. Была бы это задачка как два пальца об асфальт – не было бы профессии «таргетолог». С другой стороны, Ads Manager бояться – в успешный бизнес в инсте* не ходить. Дать полное руководство к действию в рамках этой статьи – невыполнимая миссия. Но вот ряд полезных фишек в качестве таблетки от страха – легко.

Как запустить первую рекламную кампанию?

Вводная: настройки, о которых не сказано ниже, вполне можно оставить по умолчанию. Они работают нормально.

Шаг 1. Заходите в профиль фб с ноутбука и открываете раздел Ads Manager в меню слева.

Шаг 2. Нажимаете кнопку «Создать», выбираете цель кампании и переходите дальше.

При выборе цели важно понимать, что программу тренировали дать вам ровно то, что запрашиваете. Выберете трафик – получите максимально точные и дешевые клики по объявлению. При выборе цели «Вовлеченность» объявление покажут пользователям, которые чаще других лайкают и комментируют, при «Просмотр видео» – тем, кто их досматривает и т.д.

В большинстве случаев подходит «Трафик», с этой цели предлагаю и начать.

Шаг 3. Введите название рекламной кампании.

Кроме вас его никто не увидит. Называйте так, чтобы сами понимали, о чем речь и не запутались. Затем нажимайте «Далее».

Шаг 4. Установите бюджет и период рекламной кампании. Для этого опуститесь ниже до раздела «Бюджет и график».

Есть две модели распределения бюджета: дневной бюджет и бюджет на весь срок действия. В каждой есть свой профит.

Если выберите «Дневной бюджет», Фейсбук* будет откручивать рекламу на одинаковую сумму каждый день. Это позволит лучше понимать эффективность кампании.

При выборе опции «Бюджет на весь срок действия» рекламу будут меньше показывать в те дни, когда клик дорогой, и больше, когда дешевый. Таким образом программа добудет результаты по самой низкой цене.

Аттеншн: период обучения Facebook* – 50 кликов. Только когда на вашу страницу перешло хотя бы 50 людей, он получает достаточное количество данных, чтобы понять, кому интересна реклама. Тогда Fb начинает работать точнее и клик становится дешевле. При очень коротком сроке действия или совсем крохотном бюджете 50 кликов может не накапать. А значит может получиться дорого и не прикольно.

Ставьте для теста бюджет 2-5 долларов в день, крутите рекламу минимум 2-3 дня и сохраняйте спокойствие при виде первых результатов.

Шаг 4. Создаете аудиторию.

Прокручиваете страничку вниз до раздела «Аудитория» и видите кучу кнопок. Попробуем создать аудиторию по интересам, для новичка она самая актуальная.

Что делаем: Выбираете местоположение, пол и возраст. Затем во вкладке «Детальный таргетинг» кликаете «Изменить» и вводите интересы вашей ЦА.

Чем больше интересов добавляете, тем шире становится аудитория. Но! Facebook* будет искать людей, которые подпадают хотя бы под одну графу интересов. Если хотите показывать объявление пользователям, которые соответствуют всем интересам сразу, используйте функцию «Сузить аудиторию».

Чем уже аудитория, тем дороже клик, но качественнее показы. При этом лучше не сужать аудиторию меньше чем до 150-200к.

Создайте сразу несколько аудиторий под разные сегменты ЦА и посмотрите какая лучше зайдет. Предположим, вы продаете торты. Можете показать их как минимум невестам, пользователям, у которых скоро День Рождения и друзьям тех, у кого скоро День Рождения. Таргетинг позволяет с этими группами людей взаимодействовать по-разному.

Шаг 5. Определитесь с местами размещений.

Опуститесь до вкладки «Места размещения», выберите опцию «Выбор мест размещения вручную» и оставьте один флажок возле Instagram*.

В Инстаграме* вы можете продвигаться в ленте, в разделе «Интересное» и в сторис. Выбирайте нужный плейсмент и жмите «Далее».

Шаг 6. Укажите бизнес-страницу Fb и профиль Инстаграм*, от имени которого собираетесь давать объявление.

Шаг 7. Выберите формат размещения.

Во вкладке можно выбрать для рекламы как одну из публикаций в профиле, так и загрузить специальный макет. Есть форматы: одно фото/видео, кольцевая галерея, подборка.

Шаг 8. Загрузите фото/видео и текст, если необходимо.

Для этого опуститесь вниз до вкладки «Рекламные креативы» и внесите все, что нужно. Для формата «Кольцевая галерея» загружайте несколько фото и описание товара к каждому из них.

При загрузке фото вам предложат отредактировать его вид специально под каждый плейсмент. Редактируйте и нажимайте «Готово».

Шаг 9. Введите URL сайта в формате: https://www.instagram.com*/имя пользователя/ и выберите кнопку призыва к действию.

Шаг 10. Выдыхайте и публикуйте. Фейсбуку* понадобится до суток на подумать, все ли соответствует требованиям, после этого реклама начнет работать.

Важно: чтобы понимать, идет РК гладко или пожар-пожар, пора отключать, нужно правильно анализировать результаты. Никто не скажет вам, какой результат норм, а какой нет, потому что все относительно. Понятно, что у производителя галстуков-бабочек Ани и именитого премиального бренда разный доход и рекламный бюджет. Главное – вам должно быть выгодно.

Как подсчитать, выгодно ли?

• Откройте статистику рекламных кампаний в Ads Manager и перейдите на уровень «Объявления». В разделе «Столбцы» выберите опцию «Эффективность и клики», так вы увидите более полные результаты.

• Оценивайте результат, исходя из цели РК. Если цель охват – смотрите на цену за 1000 показов, если просмотр видео – оценивайте процент досмотренности и сколько людей посмотрели видео, трафик – цену за клик по ссылке, генерация лидов – стоимость заявки и т.д.
• Если цель «Трафик», смотрите не на «Клики по ссылке», а на «Клики (все)».

Почему результаты так отличаются:

Под кликом по ссылке подразумевают клик по кнопке призыва к действию. Но пользователь может также нажать на аватар или упоминание профиля через @. Такие переходы войдут в метрику «Клики (все)», но не будут учтены как клики по ссылке.

Если вы продвигали пост, то в «Клики (все)» войдут также лайки, комменты и репосты. Чтобы подсчитать корректный результат, в том же разделе «Столбцы» выберите опцию «Вовлеченность», в ней вы увидите количество лайков, комментов и репостов. Отнимите эти показатели от всех кликов и вуаля!

Очень важно: чтобы, добиться результата, тестите не просто много, а МНОГО. Пробуйте разные макеты, аудитории, каналы продвижения. Никогда не знаешь, что лучше зайдет. Путем проб и ошибок обязательно найдете лучший вариант именно для вас.

Как оформить продающий профиль в Инстаграм*

Чтобы вложенные усилия были не вхолостую, аккаунт тоже должен не подкачать. Тут есть над чем поработать.

Никнейм

Он должен быть:

• звучный и запоминающийся

Например:

А вот так делать не нужно:

• читабельный

Избегайте ников, которые нереально прочесть с первого раза.Осторожнее с транслитерацией букв ж, з, ч, ш, щ.

• простой в написании

Сложно запомнить кто вы: kristina, cristina или christina; yulia или julia. А если к этому добавить еще точки и подчеркивания – совсем хана.

С точками и подчеркиваниями, кстати, не разгоняйтесь. Добавляйте что-то одно. Не начинайте из них ник и не ставьте по несколько знаков подряд.

• в идеале никнейм должен соотноситься с родом деятельности, идеей бренда.

Шапка профиля

Она ориентирована на холодную аудиторию и должна быть продающей. Человек за несколько секунд решает, стоит ли смотреть профиль или пойти дальше. Вам нужно зацепить его, имея в арсенале горсточку знаков.

Что мы знаем о крутой шапке:

• она запоминается и выделяется;
• в ней важная понятная инфа. Вместо общих фраз, типа «доступно», даем конкретику, например, «от Х рублей». Фразы в стиле капитана Очевидность «заказ в директ», «оплата на карту» – выбрасываем нещадно;
• описать в ней конкурентные преимущества и УТП (уникальное торговое предложение) – отличная идея;
• хорошо бы оживить шапку смайликами, но не увлекаться, до 5-ти штук будет достаточно;

Важно: не забудьте добавить # и @, чтобы перенаправить посетителя на интересные для него страницы (товары в наличии, отзывы, пост-знакомство, аккаунт с суперраспродажами и т.д.).

Чем длиннее цепочка действий, тем лучше. Например, вы можете дать ссылку на пост-знакомство, а в нем рассказать про ключевые рубрики по хештегам.

Такой трюк позволит человеку в любом случае провести больше времени в вашем аккаунте и сделать больше касаний с контентом. Ваши публикации окажутся повыше в его ленте и, даже если посетитель не подпишется, будете легче попадать к нему в рекомендованное. Таким простым бесплатным приемом можно растить себе охваты.

Строка Имя

Очень нужная штука, потому что по ней и нику Инстаграм* ищет подходящие результаты под запрос в поиске. Я буду искать пастилу, а не полезные вкусности; астролога, в не того, кто читает путь по звездам.

Если ключевые слова есть в нике, не дублируйте их в имени. Лучше напишите какую-то меткую фразу.

Аватар

Аватар в Инстаграм* должен быть:

1. Контрастным. Фон не должен сливаться с изображением.
2. Понятным. Помните о том, что фотка отображается в миниатюре. Мелкие детали никто не рассмотрит.
3. Запоминающимся.
4. Адекватен тому, чем занимаетесь и как себя позиционируете. Бренду – запоминающийся логотип или продающее фото товара крупным планом, эксперту – качественное фото, которое отражает род занятий.

Вечные сторис

Это истории, которые не исчезают после 24 часов, находятся под шапкой профиля. Пролистав их, посетитель должен четко понять, кто вы и что предлагаете.

Что там можно разместить:

• ответы на часто задаваемые вопросы. Как заказать, как долго ждать, как получить консультацию, можно ли такое, но с перламутровыми пуговицами и т.д. Сделайте шаблоны в фирменном стиле и дайте краткие емкие ответы.
• Знакомство. Можно поместить видео-визитку, показать закулисье, репостнуть пост-знакомство и т.д.
• Отзывы. Клиентский контент часто не вписывается в визуал страницы, а в хайлайтс он очень к месту.
• До/после. Бородатая штука, но по-прежнему залипательная.
• Игры/тесты/опросы. Интерактивные стикеры переходят в хайлайтс в рабочем состоянии. Такая рубрика будет собирать плюсики в копилку вовлеченности и охвата.
• Прайс. Можно закрепить не только стоимость товаров или услуг, но и объяснить ценообразование
• Новости и анонсы. Расскажите о распродажах, запусках новых коллекций или продуктов, конкурсах, розыгрышах и т.д. Такую информацию удобно временно положить на видное место, а потом удалить.
• Полезности. Покажите вашу одежду на девушках разного роста или продемонстрируйте 10 стильных луков с одной юбкой. Научите делать дневной макияж из минимума косметических средств. Дайте чек-лист, посоветуйте совет... включите, в общем, фантазию.
• Профессиональные достижения. Вы прошли курс и освоили новый навык?Сходили на бизнес-форум? Получили награду? Не молчите, зарабатывайте кредит доверия.

Вечные сторис находятся на видном месте. Они могут как добавить очков вашему визуалу, так и подпортить впечатление. Оформите их красиво.

Раньше пользовались популярностью такие графические иконки:

Их легко достать, они уже заполонили Инстаграм и сильно надоели. Куда свежее на обложках выглядят гармонично сочетающиеся картинки, как у бренда Namelazz в примере выше. Или минималистичные обложки близких бренду цветов, как в аккаунте The Coat.

Также хорошо выглядел бы монохромный градиент, переходящий от обложки к обложке, мазки краски, разные текстуры...

Самый простой способ получить красивые обложки сторис – зайти на Pinterest, ввести на английском фразу «Instagram* highlights» и выбрать какой-то подходящий минималистичный дизайн. Там есть макеты, доступные для скачивания.

Главные слова: «ввести на английском» и «минималистичный».

Контент

Инстаграм* предлагает все больше новых форматов контента и возможностей его развития. В эту гонку активно включаются как блогеры, так и бренды. Даже автору небольшого продающего блога нельзя пасовать, если у него есть амбиции откусить свой кусок пирога. Но важно действовать не хаотично, а обдуманно.

Контент бывает:

1. Регулярный. Обзоры товаров в фото и видео формате, закулисье, отзывы, знакомство с командой, полезные экспертные посты, рубрика «вопрос-ответ» в сторис, кейсы, факапы, истории успеха и т.д.
2. Срочный. Скидки, анонсы и старт продаж новой коллекции, розыгрыши, запуски и подогревающие посты/сторис/прямые эфиры.

Если вы проводите прямой эфир в Инстаграм*, чтобы отработать возражения перед запуском нового продукта или линейки, то он должен выйти в комплексе других прогревающих активностей. Структура прямого эфира должна быть построена так, чтобы незаметно убедить слушателя готовить деньги.

Но повторять, как попугай Кеша, «КУПИ-КУПИ-КУПИ» вы тоже не можете. Его за это любят, а вот вас не выдержат. Поэтому нужно разбавлять продающие материалы чем-то полезным и, наоборот, развлекательным. Такие публикации будут зарабатывать лояльность подписчиков и подтверждать вашу экспертность.

Постоянно задавайте себе вопросы: «Зачем я это сейчас делаю?», «Приближает ли это меня к цели?». Контент не должен быть построен хаотично. Это должна быть продуманная заранее единая система, которая работает на определенную задачу. Посты, сторис, прямые эфиры, продажи, продвижение... все должно быть взаимосвязано.

В голове такие наполеоновские планы не построишь. Поэтому лучше это дело где-то предварительно распланировать, а позже провести анализ эффективности и сделать выводы.

Больше о том, как это организовать, читайте в статье «Разрабатываем умный контент-план для Инстаграма*».

Визуал

Если хотите не просто продавать в Инстаграм*, а продавать дорого, о визуале важно позаботиться. Человек сначала считывает информацию с картинки, а потом узнает детали. Плохо проработанный визуал может давать ложные ценовые ожидания.

Вы можете делать классную обувь из премиальных материалов и предлагать приятное соотношение цена-качество. Но если сфоткаете эту обувь на фоне дешевого плоского фотофона а-ля дерево или кирпичная стена, стоимость все равно покажется завышенной. Потому что у человека, исходя из картинки, сложилось впечатление, что продукт стоит 3к рублей. А вы, предположим, хотите за него 7к. И даже если у него есть 7к, это уже дорого.

Главные враги «дорогого» визуала: очевидно дешевый реквизит, однотипность ленты, некачественные кадры и элементы «дорого-богато».

А теперь советы, как сделать крутую ленту продающего аккаунта в 2021 году:

• Транслируйте идею и ценности бренда.

Косметику, например, можно подать по-разному. Вот два профиля, в обоих какие-то баночки, но образ и настроение у страниц разное:

Обе инстаграм*-страницы вызывают яркие ассоциации. Глядя на пример слева, хочется намазать губы блеском и вместе с подружкой потягивать коктейли у бассейна, кайфуя от беззаботной полноты жизни. Профиль справа включает нас в совсем другую историю о размеренном уходе за собой и нежности к себе.

Такой трюк с ассоциациями работает. Во-первых, яркий образ лучше запоминается, а во-вторых к нему хочется прикоснуться, если идея откликается. А прикоснуться просто – нужно купить.

• Делайте ленту разноплановой.

Используйте хотя бы 3-4 жанра фотографии. Как минимум предметная, портретная съемка, минималистичные кадры (текстуры, ткани, тени…) и текстовые макеты будут уместны в любом аккаунте.

При этом человека можно сфоткать крупным планом, в полный рост, по пояс, взять крупным планом детали (руки, волосы и т.д.). Предметы тоже можно снять по-разному: минималистично на нейтральном фоне, вписать в среду или снять у кого-то в руках.

Старайтесь равномерно разбросать по профилю фото разного жанра и ракурсов, чтобы по кусочкам собрать красивую общую картинку.

• Дайте профилю воздух.

Чередуйте активные кадры с большим количеством деталей и нейтральные, где большую часть фото занимает фон. Так одни фотографии будут привлекать внимание, а другие их подсвечивать. Яркие кадры не будут конфликтовать.

• Следите за цветовыми пятнами.

Если у вас есть несколько акцентных цветов в оформлении, следите чтобы фотографии одного цвета не кучковались. Разбросайте акценты равномерно по ленте, как художник. Для этого раскладку фоток надо планировать заранее.

• Не делайте винегрет из шрифтов.

Выберите один активный и один нейтральный шрифт, которые классно сочетаются между собой и подходят под ваш визуал. Этого достаточно.

Бесплатные шрифты есть на Google Fonts, там же можно и подсмотреть сочетаемость.

• Чередуйте фото не очевидно.

Шахматка и макеты в столбик уже надоели. Создавайте гармонию за счет более сложных, «неправильных» комбинаций.

• Фотостоки – классная штука, пользуйтесь.

Там можно найти хорошие фотки, которые впишутся в концепцию бренда и добавят тот самый воздух вашему продающему аккаунту. Главное – уметь искать и брать неизбитые картинки.

Хорошие бесплатные фотостоки – unsplash.com, pexels.com.

• Делайте естественную обработку.

Времена пресетов ушли. Они делали фотографии выцветшими и безжизненными. О тоннах ретуши тоже лучше забыть. В 2021 в инстаграме* в тренде фотки с легкой обработкой.

Гармония в ленте должна случиться за счет изначально качественных и сочетающихся фото, а не за счет бесконечных операций в программках.

Как увеличить продажи в Инстаграм* и потратить на это 0 рублей

Внимание, ответ: работать с клиентами качественно. Об оформлении и продвижении продающего аккаунта говорят часто. А о том, как удержать и вернуть клиента, вспоминают только иногда. Многие на этом этапе работают в режиме энергосбережения и теряют деньги.

Как заработать больше:

1. Отвечайте на запросы в течении 15 минут. Все хотят клиентов из разряда «Хочу это, заверните». Но, как правило, так ведут себя люди с горящей потребностью. Они не ищут как сэкономить 100 рублей, не думают 100 лет, но их легко потерять на малой скорости.
2. Будьте внимательны, обходительны и всегда собирайте обратную связь. Так вы получите отзывы, которые можно использовать в работе. Не бойтесь недовольных клиентов. Такой человек в любом случае не купит еще раз, но может помочь вам стать лучше.
3. Предлагайте альтернативу, если нужного нет в наличии, или спросите разрешения написать по приходу новой поставки.
4. Предлагайте сопутствующие товары. Вместе с телефоном можно продать чехол и защитное стекло, с обувью – средства по уходу, продаете информацию/услуги – дайте скидку на продукт от специалиста из смежной ниши.
5. Организуйте программу лояльности. Она должна быть простая и понятная, чтобы для клиента была какая-то внятная выгода от повторных покупок.
6. Реанимируйте старых клиентов. Аккуратно используйте рассылки, для этого можно воспользоваться сервисом Leedfead.ru. Также ведите учет клиентов, которым может понадобиться повторная покупка. Например, вы продали мне витамины и знаете, что их хватает на 5 месяцев. Через 4,5 месяца предложите пополнить запас и дайте специальную скидку до конца недели. Если я всем довольна, то снова принесу вам деньги.
7. 

В общем, научиться делать продажи в Инстаграм* задачка не самая простая, но интересная и многообещающая. Помните, что путь осилит идущий. А идущий с Perfluence осилит его быстрее.

Помните и заглядывайте на огонек 💚

* Соцсеть, принадлежащая организации, деятельность которой запрещена на территории РФ