Как увеличить продажи с помощью социального доказательства

Если вы будете идти по улице и вдруг увидите толпу, бегущую в обратную сторону и кричащую «Спасайтесь скорее!», то с большой вероятностью побежите вместе с ней. Интересен тот факт, что вы последуете за толпой сразу, а разбираться в причинах такого поведения будете уже в процессе. Так работает человеческий мозг, и маркетологи не упускают возможности использовать фактор толпы в своих целях. В этой статье мы расскажем, как именно данный инструмент может помочь вам увеличить продажи.

Принцип социального доказательства: что это и как работает

Ситуация, которую мы рассмотрели во вводной части, является наглядным примером социального доказательства (social proof) — явления, когда человек принимает решение, исходя из действий и мнения других людей.

Зарабатывай с Perfluence

Регистрируйся и получи доступ к 200+ проектам с акциями от самых известных брендов

Зарегистрироваться

История открытия принципа

Вы замечали, что во многие комедийные ТВ-шоу добавляют закадровый смех? Эту фишку придумал американский звукорежиссер Чарли Дуглас еще в середине XX века. Идея пришла, когда он заметил, что публика не всегда правильно реагирует на шутки во время записи программ. Чтобы исправить это, Чарли использовал заранее подготовленную запись смеха. Это вызывало волну веселья в нужное время, ведь все мы знаем, что смех заразителен. По факту это манипуляция, построенная на факторе толпы: если все смеются, то шутка смешная.

Впервые термин «социальное доказательство» появился в книге «Психология влияния», которая была написана Робертом Чалдини и выпущена в 1984 году. Автор описывал данный принцип как триггер, который эффективно влияет на потребителей. В качестве примеров Чалдини приводил различные эксперименты. Например, чем больше список участников благотворительной программы, тем охотнее люди будут делать пожертвования. А если среди участников человек найдет знакомого, то вероятность того, что он присоединится, увеличится.

Психология принципа

Почему триггер социального доказательства работает? Дело в том, что мы живем в системе. Людьми проще управлять, когда они не представляют собой отдельных личностей, а просто являются серой массой. Поэтому убеждение, что быть как все — это безопасно, внушается людям с самого детства. Дома, на улице и в школе ребенку говорят: «Веди себя нормально!», «Посмотри, как делают другие!», «Почему ты не как все?», «Что с тобой не так, вот посмотри, как остальные поступают в таких ситуациях», «Ты что, ненормальный, так же никто не делает!» и так далее. То есть нам диктуют, что такое норма, и мотивируют вписываться в эти рамки.

Помимо этого, наш мозг всегда ищет легкие пути. Чтобы не перегружать себя обработкой лишней информации, он создает шаблоны. Один из них — подражание другим людям. Мы смотрим на них и повторяем на автомате, ведь проще полагаться на мнение других, чем провести собственный анализ и принять обоснованное решение. Это наглядно прослеживается в повседневной жизни. Например, когда не знаем, с какой скоростью двигаться на определенном участке дороги или куда выбросить стакан от попкорна в кинотеатре после сеанса.

Принцип социального доказательства еще можно объяснить тем, что у всех людей есть базовые инстинкты, которые помогают выживать. Один из них заключается в том, что отбиваться от социума небезопасно.

Социальное доказательство в маркетинге: источники, методы и примеры

Как вы уже поняли, social proof — это то же самое, что и так называемый стадный инстинкт. Маркетологи превратили это явление в закон: если хотите увеличить конверсию, то покажите своим потенциальным покупателям, что похожие на них люди уже купили ваш продукт или услугу. Им необходимо социальное доказательство со стороны других людей. Подтверждение, что кто-то сделал покупку до них, позволит почувствовать себя комфортнее и увереннее. Например, путешественники выбирают отели с лучшими рейтингами и большим количеством положительных отзывов.

Роберт Чалдини отметил, что social proof эффективнее всего работает в двух случаях:

1. Когда вы чувствуете неуверенность. Если не знаете, как поступить, то с большей вероятностью будете обращать внимание на то, что делают другие в таких ситуациях. Это во многом объясняет поведение подростков, которые зачастую бездумно копируют друг друга.
2. Когда вы замечаете подобие. Мы с большей вероятностью копируем поведение людей, которые на нас похожи. Именно поэтому в любой рекламе или фильме тщательно прорабатывают образ актеров, чтобы он соответствовал целевой аудитории.

Эти принципы легко проследить в ситуации с онлайн-покупками. Например, вы хотите приобрести новый фотоаппарат. Предположим, что до этого его у вас никогда не было и вы не разбираетесь в подобных устройствах. Логично, что будете не уверены в модели. Из-за этого выбор будет основываться на мнении других людей, которое вы найдете в отзывах и обзорах. Читая о фотоаппаратах информацию разных покупателей, вы обратите большее внимание на те комментарии, которые как-то подчеркнут схожесть с вашей ситуацией. Например, если хотите приобрести технику для себя, то будете принимать решение на основании мнения людей, которые делали покупку с такой же целью.

Шесть источников social proof

Триггер социального доказательства работает, когда мы показываем потенциальным покупателям, как ведут себя клиенты, и они начинают им подражать. Кажется, что принцип простой. Это так и есть. Вот только, чтобы он работал, необходима грамотная реализация.

Для начала необходимо разобраться в источниках social proof. Всего выделяют шесть типов:

1. Клиенты. Дайте людям возможность увидеть вашу компанию глазами тех, кто уже сделал покупку. Для этого используйте кейсы, интервью, отзывы и другие форматы.
2. Эксперты. Пусть о вас говорят не только клиенты, но и эксперты в нише. Например, если вы — производитель мебели, то начните сотрудничать с дизайнерами. Договоритесь с ними, чтобы они демонстрировали вашу продукцию и показывали ее преимущества с профессиональной точки зрения.
3. Знаменитости. В эпоху виртуального мира мнение блогеров и других известных личностей берут во внимание. Появилось даже отдельное направление — инфлюенс-маркетинг. Оно подразумевает продвижение брендов через инфлюенсеров. Этот источник — один из наиболее эффективных, не игнорируйте его.
4. Массы. Социальное доказательство может обеспечить большое количество пользователей. Здесь речь не про мнение, а про факт, что вашими товарами или услугами пользуются многие и им нравится. Например, «более миллиона экспертов запускают онлайн-курсы через платформу GetCourse».
5. Друзья. Речь может идти об условных «приятелях» вашего бренда, например в случае со взаимопиаром или коллаборацией. Либо можно манипулировать тем, что знакомые клиента уже положительно оценили продукт.
6. Сертификационные программы. Сертификат — это не просто бумажка. На самом деле это мнение профессионалов, которое подтверждает вашу компетентность и квалификацию.

Чем больше источников социального одобрения вы можете использовать, тем лучше. Начните внедрять те, которые у вас есть уже сейчас, и параллельно старайтесь находить новые.

Методы и примеры social proof

Теперь, когда вы понимаете, какими могут быть источники социального доказательства, рассмотрим конкретные методы и примеры реализации social proof в маркетинговой стратегии.

• Положительный отзыв клиента. Замечали, что многие компании используют отзывы клиентов на сайтах и в соцсетях? А как часто вы сами искали комментарии покупателей? Согласно исследованиям компании Nielsen, 70% людей доверяют рекомендациям тех, с кем даже не знакомы. При этом наличие отзывов увеличивает конверсию до 34%. Мы рекомендуем внедрять этот метод. Важно подобрать подходящий формат с учетом ниши, платформы и других особенностей вашего бизнеса. Если отзывов нет, то с помощью бонусов мотивируйте клиентов их писать.
• User Generated Content в соцсетях. UGC-контент подразумевает сарафанное радио онлайн. Например, когда покупатели создают контент в соцсетях, демонстрируя ваши товары или услуги. Это не реклама, которую нужно покупать, а искренние рекомендации ваших клиентов. Форматы могут быть разными: видеообзор, сторис, пост и так далее. Важно наличие отметки аккаунта бренда. Чтобы увеличить объем UGC-контента, необходимо мотивировать пользователей. Для этого можно провести розыгрыш.
• Реклама у блогеров/знаменитостей. По данным компании Expert Voice, 82% пользователей готовы купить рекламируемый товар или услугу после рекомендации инфлюенсеров. В 2023 году в некоторых отраслях блогеры стали главным каналом продаж. Их называют лидерами мнений. Это так и есть, ведь они — авторитет в глазах подписчиков. За ними следят, им доверяют и хотят подражать. С помощью рекламы у блогеров или знаменитостей вы сможете донести до аудитории нужные смыслы. Важно, чтобы исполнитель показал и рассказал, как и где он использует продукт или чем ему понравилась услуга. Если вы хотите внедрить этот метод в стратегию продвижения бренда, то обращайтесь в компанию Perfluence. Она поможет подобрать эффективных блогеров и запустить рекламу на выгодных условиях.
• Кейсы. Покажите, какую работу вы проделали с клиентами и к каким результатам смогли их привести. Это круто работает для любой ниши, особенно для инфобизнеса. Например, когда онлайн-школа показывает кейс клиента от точки А до Б, где видно, что человек получил новую профессию и его жизнь значительно улучшилась.
• Сертификаты. Если у вашей компании или сотрудников есть сертификаты/грамоты/дипломы и другие подтверждения высокой квалификации, экспертности и компетенции, то обязательно разместите их на всех платформах. Есть исследования, которые подтверждают, что это может увеличить конверсию на 30%.
• Логотипы клиентов и партнеров компании. Этот метод будет эффективен, если вы работаете с крупными клиентами и партнерами. Наличие всем известных логотипов на вашем сайте повысит доверие к бренду и создаст хорошую репутацию.
• Реальные фото и видео клиентов и сотрудников, а также информация о них. Покажите потенциальным покупателям, что у вас крутая команда и в ней работают настоящие эксперты. Сейчас, например, многие компании начали в своих соцсетях транслировать «внутрянку»: процесс создания продукта, совещания и прочее. Помимо этого, показывайте своих клиентов. Например, вы можете использовать формат видеоотзыва или интервью.
• Знак безопасности и количества завершенных заказов при онлайн-оплате. Компания Blue Fountain Media провела исследование, в результате которого обнаружила, что при наличии знака о том, что данные пользователя защищены, конверсия увеличилась на 42%. А если добавить счетчик успешно завершенных заказов, то продажи возрастут еще больше.
• Упоминания в СМИ и наличие отраслевых наград. Если люди слышат, что о вашей компании позитивно говорят в газетах, журналах, обзорах, на ТВ, в интервью или подкастах, то это формирует социальное одобрение. Вы можете делиться вырезками из сюжетов на своих площадках, чтобы все посетители могли их увидеть. Другая стратегия — добавить на сайт логотипы СМИ, которые о вас писали. Помимо этого, обязательно расскажите о наградах, если они у вас есть. Это будет говорить о том, что ваш бренд признают на рынке и ему можно доверять.
• Доказательства в соцсетях. Количество подписчиков, лайков, комментариев и репостов говорит о компании многое. В эпоху виртуального мира необходимо активно развивать социальные сети и делать максимум для поддержания высокого уровня активности.

Итак, теперь вы знаете 10 методов социального доказательства. Так чего ждете? Действуйте! Прямо сейчас внедряйте их в свою маркетинговую стратегию.

ВАЖНО! Отслеживайте показатели конверсии до и после использования social proof. Только так вы сможете определить, что лучше работает для вашего бизнеса.

Можно ли подделать

Вам никто не может запретить использовать фейки. Но подумайте сами, готовы ли вы рисковать своей репутацией. Ведь если обман вскроется, то ваши клиенты почувствуют себя обманутыми и будут отзываться о бренде негативно.

Мы рекомендуем использовать только реальные социальные доказательства. Тем более собрать их несложно. Вот вам пара подсказок, как это сделать:

• предложите бонус в виде скидки или подарка за отзыв;
• предоставьте клиентам шаблон, по которому они смогут быстро дать обратную связь о товаре или услуге;
• благодарите за отзывы публично, так вы покажете, что вам очень важно получать обратную связь, и люди с большим энтузиазмом будут это делать.

ВАЖНО! Компания Visual Website Optimizer провела исследование, в результате которого выяснила, что отсутствие доказательств — лучше, чем их малое количество. Поэтому если вам пока нечего предоставить, то не публикуйте фейки, а накопите social proof, которые будут внушать доверие.

Заключение

Хотите увеличить прибыль бизнеса? Тогда используйте методы социального доказательства на площадках, где представлена ваша компания. В этой статье мы предоставили множество примеров, которые показывают эффективность social proof в вопросе увеличения конверсии. Неважно, малый у вас бизнес или средний, вы можете использовать этот инструмент. Главное — грамотно разработать маркетинговую стратегию для его внедрения.

Удачи!