Метрика ARPU: зачем нужна и как посчитать

Зачем нужен ARPU?

Как мы уже отметили ранее, метрика ARPU показывает соотношение стоимости продукта и ценности. Однако это еще не все. Данный показатель можно использовать и с другими целями.

1. Сравнить компании или проекты. Например, вы можете сопоставить себя с конкурентами. Об эффективности такого подхода говорит тот факт, что данный показатель запрашивают инвесторы. Либо, если у вас два проекта, то метрика поможет определить наиболее эффективный из них. ВАЖНО! Вы можете сравнивать только те компании и проекты, которые имеют схожую целевую аудиторию.
2. Увидеть реакцию клиентов на изменение цены. ARPU хорошо иллюстрирует, как реагируют пользователи на увеличение стоимости товаров или услуг. Например, вы сможете понять реакцию людей на изменение цены месячной подписки в приложении.
3. Оценить эффективность канала привлечения. Если вы запускаете рекламные кампании, то с помощью метрики можно определить лучшие каналы для привлечения новых клиентов. Вы увидите, как изменился ваш доход в зависимости от аудитории, которую вы привели.
4. Выделить наиболее прибыльные сегменты аудитории. Вы сможете сегментировать клиентов и рассчитывать прибыль, которая идет от каждой группы. Так вы поймете, кто приносит вам наибольший доход, и сконцентрируетесь на этих юзерах, что поможет расти в дальнейшем.
5. Сделать прогноз на будущее. ARPU поможет создать гипотезы, связанные с привлечением новых и удержанием постоянных пользователей. Это поможет оценить окупаемость затрат на рекламную кампанию и рассчитать доходы от нее.

Как вы видите, этот инструмент поможет решить множество задач.

Как рассчитать ARPU?

Рассчитать значение метрики ARPU несложно. Для этого нужно взять значение выручки за определенный период времени и разделить его на количество активных пользователей за этот период. Значение можно рассчитать для разных временных промежутков: день, неделя, месяц, квартал и так далее.

ПРИМЕР. Для наглядности давайте проведем небольшой расчет. Допустим, что в этом месяце приложением воспользовались 1000 человек. В это количество входят все пользователи: новички, постоянные пользователи, с подпиской на разных тарифах, без подписки, на пробном периоде и пр. Доход составил $5500. Чтобы рассчитать метрику ARPU, мы берем доход $5500 и делим его на количество активных юзеров — 1000. В результате показатель получился $5,5.

Как оценить результаты?

В примере из прошлой главы мы получили результат, но как его интерпретировать? Значение $5,5 — это плохо или хорошо? Ответ заключается в том, что оптимального показателя метрики нет. Зато есть правило: если ARPU снижается, то компании необходимо привлекать больше новых клиентов.

ВАЖНО! Оценить метрику можно только в рамках собственного бизнеса или сравнив ее с результатами других компаний, которые имеют схожую по характеристикам и объему целевую аудиторию.

Чем отличается от LTV?

В рамках этой статьи мы хотим познакомиться вас с еще одной метрикой — LTV. Она показывает прибыль, которую вам приносит конкретный покупатель за весь период сотрудничества. То есть, по сути, LTV позволяет рассчитать ценность клиента для компании, а ARPU — общее положение дел за конкретный период.

Как улучшить показатель ARPU?

Как мы уже говорили, оптимального показателя метрики нет, как и предела совершенству. Чтобы улучшить показать, вы можете использовать массу инструментов. Вот некоторые из них.

1. Механики cross-sell, up-sell и down-sell. Это наиболее популярные способы увеличения среднего чека. Изучите их подробнее и примените на практике. Например, если вы работаете по системе подписок, то можно сделать акцент на повышении мотивации клиентов переходить с бесплатного периода на платный.
2. Повышайте ценность товаров и услуг. Есть простая закономерность: чем быстрее пользователь поймет ценность вашего продукта, тем с большей вероятностью он останется с вашей компанией всерьез и надолго. Поэтому повышение ценности товаров и услуг в глазах покупателей будет положительно влиять на доход вашей компании.
3. Оптимизируйте рекламные кампании. Используя метрику ARPU, вы можете сравнивать результаты, полученные в результате запуска рекламы на различных площадках. Выявляйте лучшие кампании и оптимизируйте их, чтобы привлекать больше целевых клиентов.
4. Поиграйте с тарифами. Дайте клиентам возможность выбирать разные тарифы. Экспериментируйте с названиями, функциями и стоимостью предложений. С помощью метрики вы сможете увидеть реакцию юзеров на изменения.

Это лишь некоторые рекомендации, которые помогут вашей компании увеличить показатель метрики ARPU.

Заключение

Показатель ARPU не менее эффективен, чем другие метрики. С его помощью вы сможете рассчитать средний доход, получаемый от каждого активного пользователя, что поможет увидеть общее положение дел компании. Просто выберите интересующий вас период и рассчитайте значение. Успехов!