Что такое промышленный маркетинг

Промышленный маркетинг — это товары и услуги, которые предлагаются не розничному потребителю, а другому бизнесу. Продажи здесь идут намного дольше и сложнее, и продвижение имеет свои особенности. Рассказываем о том, как работает промышленный маркетинг и даем подсказку о неочевидном канале продвижения для этого направления.

Особенности промышленного маркетинга

Основная особенность промышленного маркетинга — клиентов значительно меньше, чем на потребительском рынке. Поэтому держаться нужно за каждого: находить индивидуальный подход и предлагать качественное обслуживание. Помните, что партнерские отношения обычно носят долговременный характер, и не гонитесь за сиюминутной выгодой. Здесь важно работать в долгую.

Важная особенность промышленного рынка в длительности сделок. Сделка может длиться от полугода до нескольких лет. Это процесс довольно длительный и сложный. Часто крупные сделки заключаются годами, а товары переходят от одной производственной области к другой, пока, наконец, не попадут к конечному потребителю.

Между участниками сделки связь более тесная, чем в потребительском маркетинге, а потому продавец должен немедленно реагировать на изменение потребностей клиента, чтобы его не потерять.

Зарабатывай с Perfluence

Регистрируйся и получи доступ к 200+ проектам с акциями от самых известных брендов

Зарегистрироваться

Цели и задачи промышленного маркетинга

В первую очередь нужно понимать, что промышленный маркетинг направлен на подкованного покупателя, а не дилетанта. Коммерческие фирмы точно знают, что именно они хотят и как этого добиться. Закупками в компаниях обычно занимается целый отдел, а решение принимается после сбора аналитических данных взвешенно и обдуманно.

Основные задачи промышленного маркетинга:

1. Формирование имиджа надежного поставщика. Потратьте время на составление правильной продажной стратегии. Следите, чтобы все условия сделок исполнялись вовремя и в полном объеме.
2. Завоевание определенных позиций на рынке. Выявите основных конкурентов и определите свои плюсы и минусы относительно их особенностей. Понимайте свое место в рыночной нише и точки роста для компании.
3. Определение ключевых преимуществ продукта. Определите главные плюсы своего предложения и преподнесите их потенциальным партнерам в лучшем свете.
4. Выявление целевых сегментов на рынке. Любая продукция как правило производится для определенной аудитории. Например, мука пригодится в пекарнях, а металлические изделия в строительстве. В зависимости от направления деятельности следует выявить и целевого потребителя.
5. Наблюдение и аналитика продаж. Обязательно анализируйте и сравнивайте ваши успехи с маркетинговой стратегией. Только не забывайте о сезонных пиках и падениях определенного вида товаров и услуг.
6. Мониторинг конкурирующих компаний. Ввиду того, что клиентов в этом сегменте не так много, предложение часто превышает спрос товаров и услуг. Поэтому следует постоянно отслеживать успехи и новые идеи конкурентов, чтобы опередить их или воспользоваться успешными наработками.
7. Реклама. Не скупитесь на рекламную кампанию. Массмедиа, интернет, наружная реклама – все должно пойти в ход. Не забывайте о коммерческих предложениях, которые вы можете высылать лично вашим потенциальным клиентам.

Конечная цель промышленного маркетинга – выделение отдельной группы потребителей и формирование для нее индивидуальных предложений, чтобы заключить долговременные партнерские отношения.

Имеет ли смысл работать с блогерами

Может показаться, что инфлюэнсеры — это не тот канал, который подходит для промышленного маркетинг. Однако практика показала, что использовать нужно все каналы. Никогда не знаешь, откуда придет крупный клиент.

Поэтому на данный вопрос есть только один ответ – да! Блогеры – это продвижение. Все смотрят и читают блоги, как развлекательные, так и узкоспециализированные. В результате упоминание вашей компании в видео или посте будет замечено, оценено. А так как многие известные блогеры выступают в некотором роде экспертами, то фирма получит предварительный кредит доверия.

Главное, найти надежного посредника при работе с ними. Это может быть агентство или биржа, такая как Perfluence, где стоимость услуг ниже за счет объемов, а все блогеры собраны в единую базу и систематизированы, а аналитика абсолютно прозрачна. Это значительно ускоряет, удешевляет и упрощает работу.

Отличия промышленного маркетинга от потребительского

Главное отличие промышленного маркетинга от потребительского в том, что услуги и товары продвигаются в оптовых масштабах, а это существенно меняет привычную стратегию. Сумма чека зачастую очень высокая, а потому сделка проводится тщательно, вдумчиво и долго.

Клиенты в промышленном маркетинге высококвалифицированные, имеют определенные требования к поставщику. Поэтому с каждым партнером придется работать отдельно, ориентируясь на его потребности. При этом подход в данной области узкоспециализированный, что позволяет наработать опыт и поднять квалификацию.

В цикле промышленных продаж наиболее трудоемкой является исследовательская часть. Почти 94% покупателей В2В изучают информацию о поставщике досконально, используя все доступные источники информации. В каждой сделке участвует не один человек, а несколько отделов. В потребительском маркетинге все с одной стороны проще, с другой сложнее. К тому же конкуренция в данной области намного выше.

Зато, благодаря тому что сделку предваряют многочисленные исследования, обе заинтересованы в долговременном сотрудничестве и укреплении доверия.