Оседлать сезонный спрос: повышаем обороты и прибыли

Спрос на любой тип товаров и услуг постоянно меняется. Например, на спрос влияют время года и праздники. и даже если продукт невозможно охарактеризовать как сезонный, статистика говорит о том, что продажи все равно повышаются в последний квартал года. Если не хотите потерять прибыль и сесть в лужу, нужно своевременно реагировать на сезонность и корректировать бюджет, стратегию и коммуникации с клиентами. О том, как это сделать, расскажем далее.

Как работает сезонный спрос

Сезонный спрос – это изменения спроса на товары и услуги, которые можно предсказать исходя из конкретного периода или сезона. Такой спрос может быть ежемесячным, ежеквартальным или ежегодным.

Само понятие появилось примерно в момент появления первого в мире магазина. Предприниматели довольно быстро поняли, что некоторые товары покупают в дождливую погоду, другие в солнечную, третьи перед праздниками и так далее. Получается, что сезонный спрос отражает востребованность товара в конкретные моменты. А в отдельных случаях он формируется искусственно. Например, как в случае с праздниками.

Зарабатывай с Perfluence

Регистрируйся и получи доступ к 200+ проектам с акциями от самых известных брендов

Зарегистрироваться

Виды сезонного спроса

По степени влияния выделяют три вида сезонности:

1. Жесткая. Характеризуется резким ростом и падением. Например, спрос на новогодние игрушки после новогодних праздников опускается до -100%.
2. Яркая — рост спроса от 30 до 50% растянутый во времени. Так, купальные костюмы чаще покупают летом, но это совершенно не означает, что их не спрашивают зимой;
3. Умеренная, которая характеризуется колебанием в пределах 10-15%. Такой спрос хорошо виден в цветочном бизнесе: 14 февраля цветы покупают намного больше, чем в обычные дни.

Некоторые товары подвержены сезонному спросу минимально и практически от него не зависят. Например, лекарственные средства и бытовая химия.

Сезоны

Сезонный спрос делится не только на времена года. Существует несколько глобальных категорий разделения сезонности.

• Праздники. Спрос на праздничные тематические товары обычно повышается за месяц до наступления праздника. Пик приходится на 3-4 неделю перед самим праздником. Например, перед 8 марта повышается покупательский интерес на косметику для женщин, а перед 23 февраля на мужскую.
• Подготовка к новому учебному году. В августе и сентябре повышается спрос на канцелярские и школьные принадлежности.
• Акционный. Например, привычные всем «Черная пятница» и «Киберпонедельник», когда покупатели заранее знают о грядущих скидках и акциях и заранее готовятся к покупкам.
• Фактор бизнес-активности — нерабочие дни и сезон отпусков, перед которыми ажиотаж значительно повышается. А при наступлении новогодних каникул с 1 по 14 января спрос наоборот значительно снижается, так как потребители сильно потратились перед каникулами.
• Событийный спрос на тематическую продукцию. Например, приуроченную к проведению Евровидения,выходу нового мультфильма или Чемпионат по футболу. Так, после выхода после нашумевшего сериала «Ход королевы», шахматы резко стали популярными и спрос на них повысился в разы. Интересно, что бывают также события, которые могут отрицательно сказаться на спросе. В начале пандемии коронавируса многие потеряли работу и не смогли быстро адаптироваться к новым условиям, поэтому покупательская способность у таких людей упала. А следом упал спрос на товары, которые они постоянно приобретали.
• Тренды. Привет, инфлюэнсеры! ;) После популяризации некоторых товаров в социальных сетях, спрос на них может значительно повыситься. Именно этим регулярно пользуются рекламодатели на бирже Perfluence, покупая у блогеров размещение рекламных интеграций.

К слову, последний способ продвижения стал намного популярнее после того, как из России ушли рекламные сервисы таргетированной и контекстной рекламы от Google. Когда они вернутся неизвестно, а продвигать товары и услуги нужно уже сейчас.

В новых условиях блогеры остались практически единственной точкой выхода на западные соцсети, в которых до сих пор остается множество наших граждан. И работает такая реклама просто отлично. Помните вирусные видео со спинерами и поп-итами, которые массово появлялись в Тик-Токе и других социальных сетях? Это отличный пример формирования трендового спроса.

Как узнать востребованность продукта

Каждому блогеру необходимо знать хотя бы основы о сезонности, чтобы рекламные интеграции лучше срабатывали. Но не волнуйся, читатель, выявить сезонность товаров не так уж сложно. Для этого существует множество доступных сервисов.

Опытные блогеры рекомендуют для получения оптимальных данных одновременно использовать 3 сервиса: Яндекс.Вебмастер, Google Trends и Яндекс.Вордстат. И наиболее актуальный для нас — Яндекс.Вордстат, который обычно используют для подбора ключевых слов. Если перейти на вкладку «История запросов», то сразу можно определиться с сезонностью того или иного товара. Нужно лишь ввести в строку поиска название продукции, и на мониторе появится график. Так, телефоны Iphone обычно пользуются умеренным спросом, однако рост на продукцию Apple наблюдается перед праздничными днями и в период проведения акций.

Дополнительный сервис Key Collector сам ничего не ищет, но позволяет собрать информацию по сезонности из Яндекс.Вордстат, не вводя каждый запрос вручную. На сайте сервиса можно также подобрать смежные ключевые слова. Для пользователей Яндекс.Вебмастер в системе есть приятная фишка, где можно определить «Тренды» по «Статистике запросов».

Еще один инструмент для проверки — Google Trends. Здесь больше функций и можно увидеть динамику колебаний по региональному признаку, сделать выборку по новостям или товарным карточкам, и даже сравнить информацию, полученную по разным запросам.

При этом в Google Trends важно четко прописывать запрос. То есть нельзя написать «шахматы» и ожидать результатов только по количеству запросов потребителей, которые хотели приобрести эту игру. В данных будет информация обо всех одноименных вещах, например, о мюзикле «Шахматы» и тематических компьютерных играх.

Определив высокие и низкие точки можно подготовить эффективную маркетинговую стратегию и грамотно развить бренды, сформировав правильную репутацию вокруг товара. А непосредственно перед пиковым сезоном повышения спроса уже можно использовать все рекламные инструменты, чтобы максимально повысить продажи.

Как подготовиться к началу сезона

Подготовиться к пиковому сезонному ажиотажу нужно заранее, чтобы не сесть в лужу, не разочаровать покупателей и не потерять прибыль. К повышению продаж рекомендуется начинать подготовку за 1-2 месяца. Начать лучше с пересмотра или подготовки маркетинговой стратегии. Важно заранее определиться с бюджетом на рекламу и назначить дату запуска рекламной кампании, которая должна стартовать за несколько недель до пика спроса.

Также необходимо проверить количество складских запасов — товара должно быть столько, чтобы полностью покрыть спрос потребителей. Лучше заранее провести переговоры с поставщиком или производителем на предмет того, насколько быстро может быть поставлен товар, просчитать количество которого под сезонный спрос в точности до единицы невозможно.

Проверьте контракты с курьерскими доставками и проведите инструктаж собственной курьерской службы. Никаких накладок с доставкой не должно быть. Заранее просчитайте необходимое количество персонала. И, если есть подозрение, что имеющиеся сотрудники не справятся, наймите дополнительных, по временным договорам.

Обязательно проработайте вопрос оперативной обработки заказов. Это важный момент. Сбоев здесь не должно быть, чтобы клиенты не уходили к конкурентам. Дополнительно проверьте сайт и протестируйте его на наличие ошибок. Здесь тоже не должно быть технических сбоев.

Как стимулировать продажи в несезон

Чтобы максимально сгладить сезонные колебания, рекомендуется придерживаться трех простых правил:

1. Проводить дополнительные акции и предлагать скидки на сезонную продукцию, стимулируя потребителей к покупке тем, что лучше приобрести нужные товары пока нет ажиотажа.
2. Расширение ассортимента. Например, не ограничиваться товарами для зимней рыбалки, а добавить товарные позиции для летней ловли рыбы.
3. Оптимизировать затраты на заработную плату и работников. Привлекать дополнительных сотрудников в пиковый сезон по временным договорам на время повышения нагрузки. И не забудьте пересмотреть свои расходы и исключить все нецелевые.

Не лишним будет завести финансовую подушку. Помните, что перед пиковым сезоном придется закупать новый товар, и не спешите транжирить заработанное на ремонт в офисе или покупку нового принтера. В сезонных скачках нет ничего необычного, главное правильно сыграть на этом факторе — заранее готовится к повышению и снижению спроса, думать о том, что будет происходить в межсезонье, а также планировать акции, которые смогут дополнительно его стимулировать.