Как бизнесу увеличить средний чек в 2024 году: актуальные способы
11.06.2024
587
1Эта статья написана для людей, которые так или иначе связаны с продвижением товаров и услуг в интернете. Поэтому здесь будут тематические понятия. Если вы не поймете какое-то слово, то всегда сможете его загуглить.
Поговорим о прибыли. Она определяется четырьмя параметрами: оборот, маржинальность, конверсия и средний чек. Чтобы повысить тот или иной показатель, необходимо выполнить комплекс работ. Стратегия повышения средней выручки проще, эффективнее и дешевле в реализации, если сравнивать с другими способами влияния на прибыль бизнеса. Поэтому в этой статье мы говорим о способах увеличить средний чек.
AOV: что это и зачем используется
AOV (average order value) — это метрика в интернет-маркетинге, которая позволяет рассчитать средний чек. Например, когда покупатель делает заказ, в котором несколько товаров, оценивается средняя выручка с покупки. Таким образом, AOV используется предпринимателями для оценки рентабельности вложений в разрезе количества заказов, а не проданного товара.
Что показывает метрика? В первую очередь она отражает покупательную способность аудитории. Во вторую — эффективность маркетинга компании. Помимо этого, показывает лояльность клиентов. Стоит отметить, что данные, полученные в процессе анализа, можно использовать для формирования сегментов целевой аудитории и их дальнейшей корректировки.
Как рассчитать средний чек? Для этого необходимо получить информацию о количестве и сумме всех покупок за определенный промежуток времени. Стандартная формула расчета выглядит так:
AOV = сумма всех покупок / количество покупок
Например, если интернет-магазин за месяц выполнил 2000 заказов на общую сумму 3 000 000 ₽, то средний чек будет равняться 1500 ₽.
На что влияет AOV? Ответ простой — на выручку компании. Причинно-следственная связь здесь такая: повышение среднего чека приводит к росту дохода. Поэтому любой предприниматель должен стремиться к увеличению метрики. Для этого необходимо как можно больше продавать в каждой покупке. Соответственно, нужно придумать, как мотивировать клиентов приобретать больше единиц товара.
Даже минимальное увеличение среднего чека может сильно отразиться на общей прибыли. Например, если AOV равняется 5000 ₽, а количество заказов — 1000 единиц в месяц, то увеличение метрики всего на 5% принесет дополнительную прибыль в размере 250 000 ₽.
Пять основных методов оптимизации AOV
Как мы уже выяснили в предыдущем разделе, для увеличения прибыли компании необходимо сделать так, чтобы покупатели приобретали больше товаров или услуг в одном заказе. В этом и заключается механика работы со средним чеком. Вопрос только в том, как этого добиться. Есть пять проверенных способов:
- UP-SELL. Предложите потенциальному покупателю аналогичный, но более дорогой товар. Важно показывать не случайный вариант из ассортимента, а тот, который соответствует потребностям и бюджету человека. Например, если юзер нацелен купить iPhone 11 на 64 ГБ, то вы можете заметить, что есть модели с большей памятью. Чтобы привлечь внимание, необходимо подчеркнуть выгоды и обозначить небольшую разницу в цене. Использовать эту тактику нужно ненавязчиво. К примеру, реализуйте раздел «Похожие/рекомендованные товары».
- CROSS-SELL. Когда клиент выбрал товар или услугу и готов сделать заказ, уместны допродажи. Суть заключается в том, что вы предлагаете дополнительные продукты. Важно, чтобы то, что идет в нагрузку к основной покупке, сочеталось с ней. Для этого необходимо разработать пакеты сопутствующей продукции. Например, когда посетитель покупает бургер в McDonald’s, система автоматически предлагает купить картошку фри, газировку, соус и так далее. То есть он получает логичный список продуктов, которые могут дополнить заказ. Чтобы определить, какие комбинации будут пользоваться наибольшим спросом, проанализируйте корзины ваших покупателей. Чтобы замотивировать человека купить дополнительные продукты, используйте скидки.
- ПАКЕТНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Почему бы не предлагать людям заранее сформированный набор продуктов? Ведь не у всех есть время и желание выискивать товары. Например, можно предложить купить в комплекте с шампунем бальзам. Если вспомнить пример с McDonald’s, то там тоже есть готовые наборы. Используя этот метод увеличения среднего чека, важно грамотно сформировать пакетные предложения. Не опирайтесь на собственные предпочтения, основывайтесь на аналитике.
- МИНИМАЛЬНЫЙ ЗАКАЗ + «ПЛЮШКА». Чтобы стимулировать человека купить больше, установите порог минимального заказа для получения выгоды. Например, рестораны предлагают бесплатную доставку, если покупатель сделает заказ на определенную сумму. Это также может быть скидка на всю корзину или на следующую покупку. Важно сформулировать такое предложение, в результате которого вы будете в плюсе.
- ОПТ И ДРОПШИППИНГ. Оптовые продажи сами по себе подразумевают покупку нескольких единиц товара. Дропшиппинг также предполагает заказ с минимальным порогом по количеству продуктов.
Используйте перечисленные методы, чтобы оптимизировать показатели метрики AOV.
Как дистрибуция влияет на средний чек
Выше мы поговорили про условные «игры с продуктами», которые способны значительно увеличить средний чек. Но на метрику AOV также влияет организация сбыта товара.Процесс движения продукции от производителя к клиентам может организовываться по-разному. Например:
- Классический вариант — через сайт. Компания формирует УТП, делает упаковку товара, добавляет различные виджеты, плагины и так далее.
- Затем в игру вступает отдел продаж. Живое общение менеджера с потенциальным покупателем по заранее разработанному скрипту позволяет адаптировать предложение под текущие потребности и успешно завершить сделку.
- Для работы со сформированной базой клиентов используют email-рассылки. Инструмент позволяет отправлять разные письма в зависимости от сегмента целевой аудитории.
- Отдельный рабочий инструмент — ретаргетинг. Используйте «Яндекс Директ» и Google Adwords, чтобы возвращать людей, которые ушли с вашей площадки. Настройте показ товаров, который заинтересует потенциального клиента. Например, если человек купил ноутбук и ушел с сайта, то вы можете сделать ретаргетинг, чтобы он увидел объявление с выгодным предложением приобрести сопутствующий товар — мышку или чехол. По статистике, около 60% пользователей реагируют на такую рекламу и делают заказ. По сути это тот же UP-SELL и CROSS-SELL, просто в этом случае вам нужно «догонять» людей, которые покинули сайт.
Еще один способ увеличить средний чек — использовать инфлюенс-маркетинг. В 2024 году этот метод является наиболее эффективным. Хотите узнать почему? Тогда читайте следующий раздел статьи.
Как реклама у блогеров может поднять AOV
Продолжая тему дистрибуции продуктов, давайте поговорим о соцсетях. Понятное дело, что сейчас каждая уважающая себя компания ведет хотя бы одну социальную сеть. На бизнес-страницах публикуют посты и сторис, ведут прямые эфиры, общаются с подписчиками, а также запускают рекламные кампании. Любой желающий может без проблем настроить таргет. Помимо классических встроенных инструментов, бренды используют influence-маркетинг — продвижение товаров и услуг через лидеров мнений. Давайте разберемся почему.
Начнем с того, что, по данным агентства We Are Social, 40% всего населения Земли пользуются социальными сетями. То есть там много людей. Если сначала к таким платформам не относились серьезно, то теперь они стали полноценным источником информации для людей, это подтверждают исследования Adweek. Но главный вопрос в том, кто вещает и кому доверяют. Маркетинговое агентство Aum выяснило, что юзеры прислушиваются именно к мнению блогеров.
Силу инфлюенсеров наглядно показывает история, когда Кайли Дженнер спросила на своей странице, пользуется ли еще кто-то Snapchat или это только она перестала. Этот пост обрушил социальную сеть на 1,3 миллиарда долларов. Если говорить про российский рынок, то можно вспомнить исследование PR-агентства «Идеи&Решения», которое проводилось в 2020 году. В результате было выявлено, что 22,8% потребителей узнают о новинках от блогеров.
Даже если не изучать различные исследования, понятно, что инфлюенс-маркетинг — это эффективный способ привлечения новых клиентов. Ведь блогеры обладают большой аудиторией. За ними следят, им доверяют и хотят подражать. Не просто так инфлюенсеров называют лидерами мнений. Люди верят тому, что они им говорят. Так почему бы вам не воспользоваться этим?
Купите рекламу у блогера, и он расскажет о вашей компании своей аудитории. Так о вас узнают. У людей сформируется доверие к бренду. Если подобрать эффективного блогера и выстроить грамотную стратегию рекламной кампании, то вы гарантированно увеличите средний чек.
Как найти инфлюенсера для рекламы? Вы можете воспользоваться специальными сервисами по подбору блогеров или осуществлять поиск вручную. К сожалению, при таком подходе есть риск слить бюджет. Потому что вы платите большие деньги, а гарантии результата нет. Чтобы обезопасить себя, работайте с блогерами через платформу Perfluence. Ее преимущество в том, что оплата производится только за результат. Например, когда подписчик перешел по ссылке, воспользовался промокодом или установил приложение. Узнать больше о возможностях сервиса можно по ссылке.
Заключительная часть: комбинирование методов и корреляция с другими KPI
В работе над увеличением среднего чека важно разработать стратегию. Не нужно бездумно пытаться использовать какой-то один метод оптимизации — это бессмысленно. Старайтесь видеть картину целиком. Помимо этого, не забывайте про классические триггеры. Комбинируйте разные методы: акции, скидки, ограничение по времени, программы лояльности и др.
А еще подумайте над тем, нужно ли вам вообще привязываться к метрике AOV. Как мы отмечали еще в начале статьи, механика повышения средней выручки более простая, эффективная и дешевая в реализации. Но это не значит, что другие KPI не нужно использовать. AOV может коррелировать с конверсией сайта (CR), возвратом маркетинговых инвестиций (ROMI), оборотностью и маржинальностью.
Мы рекомендуем тестировать всевозможные варианты и проверять все на практике. Анализируйте, что подходит именно вашему бизнесу.
Удачи!
Главная