Потребительский спрос. Что это такое и как с ним работать?

Анализ потребительского спроса — ключевой элемент любого бизнеса. Если не уделять должного внимания этому аспекту, бизнес может понести большие убытки, которые повлекут за собой закрытие предприятия.

В этой статье мы рассмотрим различные методы расчета и стимулирования потребительского спроса, а также проанализируем основные показатели и факторы, влияющие на него.

Потребительский спрос — что это?

Спрос — это осознанная потребность в товаре, подкрепленная платежеспособностью. Он изменчив, и компании должны следить за трендами и потребностями покупателей. Если необходимость владения продуктом не подкреплена материально, это желание, а не потребительский спрос. Напротив, если у человека есть деньги, но нет потребности, это нельзя считать спросом на свой товар.

Изучение покупательского спроса — отправная точка для маркетинговых действий. Результаты исследований помогают:

• выявить тенденции рынка и узнать, какие продукты сейчас востребованы;
• показать скрытые тренды и опередить конкурентов;
• узнать желания покупателей и включить в ассортимент товары с высоким спросом;
• разработать эффективную маркетинговую стратегию, определить целевую аудиторию, позиционирование продукта и установить цену, по которой продукт будет стабильно покупаться.

Пример. Предприниматель открывает магазин горнолыжного снаряжения. Ему нужно знать, какие товары будут востребованы, чтобы сформировать ассортимент. Он проводит маркетинговые исследования и узнаёт:

• основная аудитория — ученики лыжных школ и клубов, интересующиеся снаряжением для начинающих лыжников и экипировкой небольших размеров;
• в городе мало профессиональных спортсменов и они предпочитают заказывать дорогостоящее снаряжение из-за рубежа;
• профессиональные спортсмены обратятся в магазин только за комплектующими или расходными материалами.

Результаты исследования показывают, что магазину не нужно предлагать широкий выбор дорогостоящего горнолыжного оборудования. Основную прибыль обеспечит продажа лыж для начинающих: в ассортименте должны быть лыжи разных ценовых категорий со скидками на комплекты снаряжения для привлечения покупателей.

Какой спрос бывает

Маркетинговые исследования позволяют выделить несколько видов спроса:

• полный — спрос равен предложению (например, импорт 10 тяжелых грузовиков в месяц);
• чрезмерный — спрос превышает предложение (например, повышенный спрос на отели в сезон отпусков);
• нерегулярный — спрос зависит от сезона или тренда (например, мода на леопардовый принт);
• скрытый — спрос на товар, которого еще нет на рынке (например, спрос на безглютеновые продукты);
• нулевой — у покупателей не сформирована потребность в продукте (например, спрос на товары для зимней рыбалки);
• падающий — интерес к товару уменьшается (например, снижение спроса на продукцию с атрибутикой закончившегося сериала);
• отрицательный — рынок бойкотирует продукт (например, отказ от косметики из-за тестирования на животных).

Если спрос на продукт нулевой, падающий или отрицательный, выход на рынок с этим товаром нецелесообразен.

Факторы, влияющие на спрос

Спрос подвержен влиянию внешних факторов, таких как:

1. цена: при повышении цены спрос снижается. Во время пандемии цены на маски и антисептики выросли из-за того, что спрос превышал предложение;
2. число покупателей: низкий спрос при малом количестве покупателей. Если для окупаемости проекта требуется продавать 6000 банок протеина в месяц, а население района составляет 5000 человек, открытие магазина в этом районе может быть невыгодным;
3. сезон: неравномерное распределение спроса в течение года. Перед Новым годом наблюдается повышенный спрос на праздничный декор, что стимулирует продавцов увеличивать ассортимент и повышать цены;
4. экономика: уровень доходов и инфляция. Снижение доходов населения ведет к уменьшению спроса на товары и услуги;
5. социум: влияние друзей, модные тренды и тенденции. Мода на гироскутеры быстро распространилась, но вскоре угасла;
6. культура: национальные особенности и традиции. В некоторых странах религиозные убеждения влияют на спрос на определенные продукты.
7. технологии: появление новых продуктов и услуг. Сенсорные смартфоны заменили кнопочные телефоны;
8. политика: государственная политика, налоги и субсидии. Налоги и субсидии могут влиять на спрос на определенные товары и услуги.

Кому необходимо исследовать потребительский спрос

Анализ спроса на рынке имеет большое значение как на начальном этапе развития бизнеса, так и в процессе его дальнейшего роста. Начинающие предприниматели оценивают емкость ниши, чтобы определить целесообразность инвестиций в проект. Уже действующие компании также анализируют спрос, чтобы определить потребность в своих продуктах. Это позволяет:

• понять, какое количество товара следует производить. При высоком спросе компания увеличивает объемы производства. Если же прогнозируется снижение спроса, производство сокращается;
• установить стоимость товара. При высоком спросе и небольшой конкуренции компании повышают цены на свои товары;
• скорректировать ассортиментную матрицу. Если результаты маркетинговых исследований указывают на повышенный интерес к смежным товарам, компании выходят на новые рынки;
• оценить спрос на товары или услуги. Самостоятельно определить спрос бывает непросто, поэтому компании используют различные методы анализа или заказывают полноценные маркетинговые исследования.

Какие способы определения спроса существуют

Нет универсального метода маркетингового исследования — компании получают информацию о ситуации и спросе на рынке из различных источников. В связи с этим варианты анализа покупательского спроса делятся на две основные группы: кабинетные и полевые.

Кабинетные методы исследования основаны на анализе информации о спросе из открытых источников и являются начальным этапом маркетингового исследования. Они не предусматривают прямого общения с покупателями и позволяют получить предварительную оценку ситуации на рынке.

Полевые методы исследования включают опросы и интервью с потребителями. На этом этапе исследования информацию предоставляет сам потребитель. Хотя этот метод является сложным и затратным, он обеспечивает получение актуальных данных.

Существует множество способов определения спроса на товар, некоторые из которых требуют дополнительных вложений, а другие можно использовать бесплатно. Расскажем о самых распространенных.

«Яндекс Вордстат»

Сервис содержит огромную базу данных, включающую все поисковые запросы, когда-либо введенные пользователями в «Яндекс». Перед началом исследования выберите регион, в котором планируете осуществлять продажи.

Для корректного анализа поисковых запросов используйте общие и конкретизированные ключевые слова. Например, общие ключевые слова могут быть такими: «женская одежда», «одежда для женщин», «повседневная женская одежда». Конкретизированные ключевые слова используются с целью совершения целевых действий: «купить женскую одежду», «интернет-магазин женской одежды», «женская одежда купить», «женская одежда Санкт-Петербург».

Такой анализ спроса позволяет получить следующую информацию:

• определение актуальности товара для целевой аудитории;
• изучение спроса на конкретные предметы гардероба, такие как женские платья, деловые костюмы, рубашки и брюки;
• оценка популярности производителей и брендов, например, белорусской женской одежды;
• определение популярности запроса за последний год через историю запросов, доступную под поисковой строкой;
• выявление сезонности спроса на интересующую тему.

Google Trends

Google Trends применяется для оценки общих тенденций и динамики спроса в сервисе Google. В отличие от сервиса «Яндекс Вордстат», информация предоставляется более сжато, но она все равно достаточно показательна.

С помощью Google Trends можно проанализировать популярность запроса в различных регионах и странах, а также сравнить тренды по смежным запросам, например мужская и женская одежда.

«Яндекс Маркет»

«Яндекс Маркет» — это онлайн-платформа для продажи разнообразных товаров. Для каждого продукта создается карточка с описанием, ценой и стоимостью. По расположению карточек в результатах поиска можно легко определить популярность товара.

Не забудьте проверить правильность настройки географии поиска. Выберите категорию товара, например платья. Отсортируйте по популярности, и вы увидите самые востребованные модели

.Чем выше карточка, тем больше потребительский спрос. Чем больше отзывов, тем популярнее выбранное платье. Маловероятно, что кто-то оставит отзыв о платье, которое он не купил.

Если пролистать страницу вниз до конца, вы найдете еще один важный аналитический блок — «Часто ищут». Его название говорит само за себя — там представлены самые популярные запросы пользователей.

Контекстная реклама

Один из способов узнать спрос на товар — провести пробную рекламную кампанию в интернете. Это позволит оценить интерес потенциальных клиентов к вашим предложениям, проверить эффективность и актуальность уникального торгового предложения, а также рассчитать примерный показатель ROMI и определить необходимость контекстной рекламы. Рекламную кампанию можно запустить в «Яндексе», Google, социальных сетях и контекстно-медийной сети обеих систем. Однако стоит учесть, что это не бесплатный метод и нужно быть готовым к инвестициям изначально. Для успешного продвижения в интернете потребуется время, навыки и знания, поэтому рекомендуется сосредоточиться на более масштабных бизнес-целях и доверить онлайн-маркетинг профессионалам.

Лендинг

Создание отдельной страницы продаж, на которую будет направлен трафик из рекламных источников, таких как Instagram, Facebook или «Вконтакте», может быть полезным решением.

Для реализации нужно:

1. зарегистрировать аккаунт в социальных сетях, убедившись, что он соответствует целевой аудитории;
2. заполнить сообщество полезным контентом и информацией, чтобы установить доверительные отношения с аудиторией;
3. запустить рекламную кампанию и направить заинтересованных пользователей на продающую страницу;
4. проанализировать результаты, рассчитать показатели и сделать выводы;
5. при необходимости подключить контекстную рекламу для максимального охвата.

Крупные рекламные площадки

Например, Avito. Этот сайт также может помочь выявить спрос на товар. Востребованность продукта оценивается как в определенном регионе, так и по всей стране. Важно учитывать сезонность некоторых товаров.

Экспериментируйте с различными ключевыми словами, так как слишком узкий запрос может привести к отсутствию результатов в поисковой выдаче. Однако это также может указывать на низкую заинтересованность целевой аудитории или неактуальность предложения.

Avito и другие рекламные площадки являются дополнительными инструментами, и их использование по отдельности не гарантирует точных результатов.

Анализ конкурентов

Результаты конкурентного анализа — кладезь информации. Особенно если включены самые различные игроки: те, кто работает давно, новички, успешные магазины и не совсем. Все они уже сформировали ассортиментный ряд. Его исследование точно скажет, что популярно, а что не пользуется спросом у потребителей.

Заходите на сайт выбранного конкурента. Находите интересующую вас группу товаров. Сортируйте по популярности, количеству отзывов, цене — тем показателям, которые доступны.

Учтите, сортировка не всегда работает корректно, поэтому важно понять усредненные показатели, исследовав не один десяток онлайн-магазинов со схожим товарным рядом, ценовой политикой, географией работы.

Информация поставщиков

Хотя этот метод нельзя назвать абсолютно надежным для определения спроса на товар или услугу, он все же может предоставить некоторую полезную информацию. По словам менеджера, стоит обратить внимание на то, какая позиция пользуется наибольшим спросом. Изучать цены нужно в течение нескольких месяцев, регулярно запрашивая обновления прайс-листа. Сравнение данных позволит определить, какой товар был распродан со скидкой, а какой сохраняет свои позиции в цене.

Что делать с результатами

Исследование спроса является важным инструментом, но само по себе оно не способно изменить ситуацию на рынке. Его основная функция — предоставить оценку и данные для принятия обоснованных решений.

Чтобы извлечь максимальную пользу из информации, следует действовать быстро, пока данные не устарели. Если исследование показывает восходящий тренд, используйте его для получения выгоды. Не откладывайте принятие решения, так как мода на товар или услугу может измениться.

Обновляйте свою стратегию, ориентируясь на актуальные запросы рынка. Проводите маркетинговые исследования регулярно, так как спрос может меняться даже в течение года. Возможно, для увеличения прибыли вам придется сосредоточиться на товарах или услугах, которые еще не представлены в вашем ассортименте.

Заключение

Понимание потребительского спроса необходимо для определения востребованности товара, установления его стоимости и прогнозирования прибыльности предприятия. Изучение потребительского спроса позволяет эффективно управлять текущим бизнесом, определять объемы производства и ценообразование.