Воронка продаж: от А до Я

Ошибочно считать воронку продаж простым элементом отчетности, ведь на самом деле это мощный инструмент для роста прибыли компании. Но, чтобы он действительно работал, необходимо выстроить правильную концепцию. Для этого крайне важно учитывать индивидуальные особенности бизнеса. Концепцию можно применять как для офлайн-, так и для онлайн-торговли. Разница лишь в том, что для продаж в сети чаще используются автоворонки.

Хотите зарабатывать больше с помощью эффективных воронок продаж? Тогда читайте эту статью, в которой мы поделимся ценной информацией о данной маркетинговой модели и о том, как ее выстроить.

Как работает воронка продаж: путь клиента

Суть концепции была сформирована еще в 1898 году первопроходцем рекламы и продаж Элиасом Сент-Элмо Льюисом. Прошло уже более 120 лет, а модель все еще актуальна. Фишка в том, что в ней скрыты этапы, которые проходит типичный клиент на пути к принятию решения о покупке. Сейчас эта торговая концепция носит название AIDA и включает четыре базовых принципа подготовки человека к совершению сделки.

1. Внимание. Цель первого этапа — захватить внимание потенциального клиента. Для этого используются различные методы, например реклама или звонок.
2. Интерес. Далее необходимо вызвать заинтересованность человека в продукте или услуге. Это можно сделать с помощью смыслов, которые доносятся через персональное предложение или содержимое рекламного объявления.
3. Желание. Если вы сумели вызвать неподдельный интерес к своему продукту, то у потенциального покупателя появится непреодолимое желание его приобрести. Но тут, конечно, могут возникнуть боли клиента, которые также необходимо отработать.
4. Действие. На последнем этапе пользователь совершает конкретное целевое действие, например оформляет заказ или заходит в магазин.

Маркетологи создают рекламные кампании и стратегии для продвижения с одной лишь целью —заставить потенциального клиента совершить целевое действие. Однако без грамотно выстроенной воронки достичь результата будет сложно. Стоит заметить, что на успех концепции влияет множество факторов, таких как ценовая политика, маркетинговая стратегия, исследования товаров, сегментация целевой аудитории, методы продвижения и многое другое.

Как построить автоматическую воронку продаж?

Как мы говорили в самом начале статьи, концепция воронки актуальна как для офлайн-, так и для онлайн-торговли. Однако для продаж в сети используются автоворонки. В чем их отличие?

Автоматическая воронка продаж подразумевает маркетинговую технологию, которая также выстраивает путь клиента от начала (знакомство с компанией) и до совершения целевого действия (покупка). Все это организуется с помощью инструментов автоматизации и нацелено на то, чтобы замотивировать клиента совершать покупки снова и снова.

Популярными автоворонки стали где-то в 2016 году. Именно тогда российские компании вдохновились идеями американского маркетолога Райана Дайса, который в то время активно продвигал данную концепцию.

Главная фишка инструмента заключается в том, он не требует участия людей. То есть компаниям не нужно нанимать дополнительных маркетологов или сотрудников в отдел продаж. Требуется лишь один раз разработать концепцию и внедрить ее, а затем наслаждаться бесконечным потоком лояльных клиентов, лишь иногда подпитывая систему лид-магнитами и рекламным бюджетом.

В отличие от модели AIDA структура автоматической воронки продаж включает не четыре, а восемь базовых принципов подготовки человека к совершению сделки.

1. Вызвать заинтересованность продуктом.
2. Вовлечь клиента в процесс взаимодействия.
3. Получить контакты потенциального покупателя.
4. Замотивировать на совершение целевого действия.
5. Помочь покупателю осознать пользу от продукта и его преимущества.
6. Замотивировать человека совершить повторную покупку товара или услуги.
7. Превратить покупателя в постоянного клиента, который лояльно относится к продукции компании.
8. Замотивировать постоянного клиента рекомендовать ваш товар или услугу другим людям (родственникам, друзьям и др.).

Для автоматизации этой воронки продаж необходимо подключить маркетинговые и рекламные инструменты, а также использовать технические возможности сервисов и веб-сайтов. Таким образом, вы создадите автоворонку, которая будет работать самостоятельно и приносить новых лояльных клиентов.

СОВЕТ. Чтобы привлечь внимание и вызвать интерес к продукту, предложите клиенту пробный товар или услугу бесплатно. Чтобы создать эффективный лид-магнит, проанализируйте и сегментируйте свою целевую аудиторию. Это поможет нарисовать портрет потенциального клиента, увидеть его проблемы и боли. Так вы поймете, какой пробный продукт заинтересует вашу ЦА. Мы рекомендуем создавать не одну «плюшку», а несколько, в зависимости от сегмента. В качестве продукта можно использовать чек-лист, гайд или что-то другое, связанное со сферой ваших услуг. Важно, чтобы «плюшка» частично решила проблему клиента. Это вызовет доверие и необходимость в приобретении уже платного продукта, который предлагает ваша компания.

Автоворонка позволяет использовать рекламные площадки и технические возможности веб-сайтов по максимуму. Модель отслеживает реакцию пользователей на те или иные объявления и заменяет их, отрабатывая таким образом возражения клиентов. Это главное преимущество концепции. Однако у нее есть и недостатки, главным из которых считают исключение работы живого менеджера. Как показывает практика, пользователи интернета бывают непоследовательны в принятии решений, касающихся покупок. Следовательно, согласие с одним из этапов пути не означает, что он приведет к совершению заветного целевого действия. Поэтому, как считают многие маркетологи, исключать менеджера не стоит.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Теперь, когда вы знаете, как создать воронку продаж, давайте поговорим о том, как сделать ее эффективной. Ответ один: разрабатывать ее на основе профессиональной маркетинговой концепции, которая включает семь основных шагов.

1. Составление уникального торгового предложения (УТП). Подумайте, что отличает вашу компанию от конкурентов и в чем заключается преимущество. Ведь фразами наподобие «у нас самые низкие цены» или «предлагаем самую качественную продукцию» уже никого не удивишь. Чтобы зацепить клиента, необходимо предложить что-то уникальное, донести ценность товара или услуги, показать сильные стороны. Ваша задача — заложить ключевые конкурентные преимущества.
2. Получение холодных контактов. Постарайтесь заранее узнать, кто ваши клиенты, чтобы сегментировать аудиторию. Часто в этом деле может помочь CRM-система.
3. Формирование интереса. Подумайте, как вы будете заинтересовывать потенциальных покупателей: что именно вызовет интерес к продукту, на какие сильные стороны можно указать и так далее. Поразмышляйте, а потом вернитесь к УТП и оцените, отражены ли в нем эти смыслы. Ведь грамотно составленное уникальное торговое предложение способно само по себе формировать интерес. Если же весь смысл уместить в УТП не удается, то можно предложить какие-нибудь бесплатные «плюшки» либо использовать инструменты маркетинга и пиара.
4. Отработка возражений. Не все потенциальные клиенты радостно побегут делать покупку, у них будут возражения. Вам нужно быть готовыми к этому и заранее продумать, как действовать. Итак, сначала необходимо выписать все возможные возражения. Самыми распространенными из них считаются высокая стоимость, непонимание пользы или ценности, сомнения по поводу качества, страх, что товар или услуга не подойдут. Далее найдите ответ, который закроет каждое из возражений. Затем выберите способ отработки возражений. Например, вы можете предложить альтернативный вариант в автоворонке или созвониться с клиентом. Важно, чтобы отработка проходила ненавязчиво, так как агрессивный маркетинг может отпугнуть человека.
5. Закрытие сделки. На этом этапе определяется полная конверсия воронки продаж. Поэтому важно продумать методы борьбы с оттоком клиентов. Например, вы можете возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы. Напомнить о себе можно, отправив письмо на электронную почту и для большей мотивации предложить скидку. Вернуть внимание покупателя также можно с помощью ретаргетинга.
6. Аналитика. Построить идеальную воронку продаж с первого раза не получится. Поэтому после запуска необходимо постоянно анализировать ее эффективность и выявлять недочеты. Просмотрите внимательно статистику, обратите внимание на этапы, где больше всего отказов, и скорректируйте их. Не забывайте постоянно совершенствовать УТП и работать над конкурентными преимуществами компании.
7. Повышение конверсии. Чтобы этот показатель увеличивался, необходимо создать рабочие инструменты взаимодействия и методы убеждения. Например, можно использовать скидки, акции, персональные предложения, бесплатные консультации и так далее.

Внедрив эту пошаговую систему, вы действительно сможете создать эффективную воронку продаж и повысить продажи. Но не забывайте постоянно следить за новыми тенденциями и обучаться, чтобы всегда быть на шаг впереди.

Как рассчитать конверсию воронки продаж?

Как мы говорили в предыдущем пункте, одним из важнейших шагов в разработке автоворонки считается аналитика. Именно она помогает оценить эффективность работы концепции, отдела маркетинга и компании в целом. Как правило, CRM-система выдает все необходимые показатели, но давайте рассмотрим подробнее наиболее важные из них для лучшего понимания.

• Конверсия этапов воронки продаж. Показывает количество лидов, перешедших с одного этапа на другой. Например, из 1000 человек до второго этапа дошли 700, а до этапа сделки добрались лишь 50. Таким образом, по статистике будет видно, на каком из этапов отсеялось больше всего людей, следовательно, его нужно будет доработать.
• Конверсия воронки продаж. Это общий коэффициент, который показывает конверсию последнего этапа к первому. С помощью этого показателя вы сможете увидеть соотношение возможных действий к реально совершенным. Например, если на первом этапе было 1000 человек, а на последнем 50, то конверсия составила 5 %. Общий коэффициент покажет вам эффективность канала продаж и работы менеджера (если он у вас есть).
• Коэффициент закрытия. Считается, что период от ознакомления с коммерческим предложением до закрытия сделки является наиболее сложным в продажах. Коэффициент закрытия как раз показывает конверсию данного этапа. Чтобы увеличить показатель, необходимо искать способы ускорить проход лидов через этот этап и непрерывно анализировать их эффективность.
• Коэффициент качества. Показывает соотношение числа лидов, которые ознакомились с коммерческим предложением, и число тех из них, которые заинтересовались. Сниженные показатели данного коэффициента свидетельствуют о том, что УТП, предлагаемое компанией, неинтересно целевой аудитории, на которую нацелено рекламное объявление.

Чтобы не рассчитывать перечисленные показатели вручную, рекомендуем включить воронку продаж в CRM-систему. Это позволит получить всю статистику и данные об эффективности модели в удобном формате, проанализировать информацию и усовершенствовать систему.

Анализируем и оптимизируем рекламу у блогеров

В предыдущих разделах мы рассказали все и даже больше про воронку продаж. Но для того, чтобы масштабироваться, необходимо не только запускать эффективные рекламные компании, но также анализировать и оптимизировать их.

Для анализа воронки необходимо рассчитать все показатели, о которых мы писали в предыдущем разделе, и оценить их. Если конверсия плохая, то попробуйте поискать более эффективных блогеров для сотрудничества.

Заключение

Создавая воронку продаж, учитывайте индивидуальные особенности вашей компании, а также не забывайте анализировать и сегментировать целевую аудиторию, выявляя ее потребности и боли. Это поможет создать УТП, которое положительно повлияет на продажи. Желаем высоких конверсий!